Nous démarrons, en ce mois d’octobre 2025, une série d’études de papiers de recherche mettant en avant les évolutions de modèle, que ce soit dans la gestion ou la tarification par exemple, et dont les bénéfices pour l’épargnant ont été démontrés. Nous commençons par l’analyse du papier du professeur Charline Uhr : Switching from commissions on mutual funds to flat-fees: How are advisory clients affected?
Contexte et problématique de l’étude
L’article examine en profondeur les conséquences d’un changement de structure tarifaire sur le comportement des investisseurs particuliers bénéficiant d’un service de conseil financier. Il étudie plus précisément le passage d’un modèle fondé sur les commissions prélevées à l’achat de fonds d’investissement à une tarification forfaitaire proportionnelle à la valeur du portefeuille. Ce changement, introduit en 2009 par une grande banque en ligne allemande, constitue un terrain d’analyse privilégié puisque la qualité du conseil et le mode d’interaction avec les conseillers demeurent strictement identiques dans les deux régimes. Ce cadre permet ainsi d’isoler l’impact de la structure tarifaire sur les comportements observés.
Méthodologie et constitution des groupes d’analyse
Les auteurs se concentrent sur 699 clients qui utilisaient déjà les services de conseil avant l’introduction de la tarification forfaitaire, ce choix excluant tout biais lié à l’adoption initiale du conseil. Ces clients sont comparés à un groupe de contrôle constitué par appariement grâce au score de propension, garantissant des caractéristiques et un comportement similaires avant la mise en place du forfait. L’ensemble de l’analyse couvre la période allant de 2008 à 2015 et s’appuie sur un corpus de données exceptionnel rassemblant près de dix mille investisseurs conseillés.
Caractéristiques initiales des clients adoptant la tarification forfaitaire
Avant même le changement de tarification, les clients optant pour le forfait présentent des portefeuilles légèrement plus importants et mieux diversifiés que leurs homologues restés sous le régime des commissions. Cette avance initiale indique une certaine sophistication financière, mais elle n’explique pas les évolutions plus profondes qui surviennent après le basculement dans le nouveau système tarifaire.
Effets du passage à la tarification forfaitaire sur les décisions d’investissement
Après avoir adopté la tarification forfaitaire, les investisseurs concernés augmentent nettement la part des fonds dans leur portefeuille, ce qui conduit à une amélioration significative de leur diversification. Parallèlement, la valeur totale de leur portefeuille s’accroît, et la performance ajustée du risque progresse d’environ 3,5 % par an durant les trois années suivant le changement. Cette performance est évaluée par l’intermédiaire d’alphas à quatre facteurs basés sur le marché allemand, complétés par des tests utilisant des facteurs internationaux qui confirment la robustesse des résultats.
Transformation de la relation au conseil et rôle de la confiance
Le passage au forfait modifie également en profondeur la manière dont les clients interagissent avec les conseillers. Ils sollicitent plus fréquemment leur avis, multiplient les entretiens annuels et se montrent beaucoup plus enclins à suivre les recommandations reçues. La probabilité d’exécuter un conseil s’élève d’au moins 38 %, avec un effet particulièrement marqué pour les fonds actifs investis sur des zones géographiques éloignées. Ce phénomène traduit une hausse de la confiance des clients dans la pertinence des conseils reçus, d’autant plus remarquable que la nature de ces conseils n’a en réalité pas changé. Bien que les clients puissent acquérir les mêmes fonds en toute autonomie et aux mêmes conditions financières, ils choisissent de recourir davantage aux conseillers, ce qui témoigne du rôle psychologique joué par la structure tarifaire.
Examen des explications alternatives et confirmation du canal de la confiance
Afin d’écarter d’autres interprétations possibles, les auteurs examinent différentes hypothèses telles que l’effet de nouveauté, les incitations purement économiques ou encore le biais de « coût irrécupérable ». Aucun de ces mécanismes ne suffit à expliquer les changements observés. Un sondage réalisé auprès d’une fraction des clients ayant adopté la flat-fee met en évidence leur perception d’un conseil plus impartial, plus transparent et mieux aligné sur leurs intérêts. Cette perception, alors même que le conseil est identique dans les deux régimes, confirme que la structure de rémunération influence fortement le niveau de confiance accordé au conseiller.
Validation des résultats dans un autre contexte bancaire
Les conclusions sont renforcées par une réplication menée dans une grande banque de réseau allemande, où le conseil est dispensé en face-à-face. Les résultats y sont similaires : les clients adoptant la tarification forfaitaire améliorent leur diversification, leur performance financière et leur implication dans la relation de conseil. Cette réplication montre que les effets observés ne sont pas propres au contexte numérique initial, mais relèvent de mécanismes comportementaux plus généraux.
Conclusion générale et implications pour les institutions financières
L’étude met en évidence que la manière dont un service financier est facturé exerce un impact profond sur la relation des clients à ce service. Le passage à une tarification forfaitaire renforce la confiance, intensifie le recours au conseil et améliore les décisions d’investissement, aussi bien en termes de diversification que de performance. Les auteurs précisent toutefois qu’il ne s’agit pas de plaider pour une interdiction des commissions, mais plutôt de souligner l’importance d’offrir aux investisseurs une alternative transparente et sans commission. Une telle option semble en effet particulièrement bénéfique pour les clients qui y sont sensibles, en contribuant à une amélioration durable de leur bien-être financier.
Chez IAM Financial Partners, nous avons souhaité mettre en place une tarification la plus transparente possible car nous sommes convaincus qu’il s’agit là du point de départ d’une relation constructive et bénéfique pour l’épargnant.